Quelles sont les étapes clés pour réussir à développer son entreprise ?

Il arrive forcément un moment dans la vie d’une entreprise où des défis de taille vont survenir. Un changement d’actionnaire, la perte d’un client clef ou un besoin urgent de financement pour renouveler ses outils de travail sont autant d’événements qui peuvent contrarier la croissance d’une société, mais n’est-ce pas aussi l’occasion de réfléchir aux processus à l’œuvre au sein d’une structure et d’adapter les stratégies mises en place pour développer ses activités ? Pour dresser un panorama des étapes qui jalonnent la vie des entreprises que nous côtoyons, deux responsable d’entreprise ont accepté de se prêter à nos questions.

 

Cibler et connaître sa clientèle et son cœur de métier

Avant de se lancer tête baissée dans le développement d’une activité, il est important de réaliser une étude de marché afin de détailler plus finement qui seront les potentiels clients et si des débouchés existent bel et bien. Quand Frederic Chirazi, fondateur de Smart Toys Sàrl, lance son activité d’importation de jouets, il peut compter sur une connaissance fine de la clientèle et de la mécanique intrinsèque à ce type de produits basée sur la dizaine d’années d’expérience accumulée dans le secteur. Afin de se développer, Smart Toys a ainsi choisi de diversifier son offre et d’accentuer sa communication et ses ventes vers des canaux digitaux qui permettent une visibilité plus égalitaire des produits que dans les grandes surfaces.

Dans le cas d’une reprise de société déjà active, avoir une vision complète des comptes de l’entreprise est un aspect incontournable non seulement pour s’assurer que la société est saine, mais aussi afin de comprendre son fonctionnement et d’analyser les risques potentiels liés à la clientèle existante. Ainsi, lorsque José Gomez et Jean-Claude Meyer ont racheté avec son associé la société Magic Net Nettoyage SA en 2011, ils avaient déjà une très bonne connaissance de l’excellente santé financière de l’entreprise de nettoyage et de son potentiel de développement. En effet, au travers de leur fiduciaire, ils s’occupaient depuis de nombreuses années de sa comptabilité. Malgré l’ensemble des voyants au vert, ils ont toutefois dû faire face à la défection d’un client qui comptait pour 45% de l’activité. Une situation compliquée qui a nécessité de revoir et diversifier la clientèle ciblée jusque-là. « Dans ces moments-là, connaître sa marge et pas seulement son chiffre d’affaires est crucial. Malgré un coût qui peut rebuter, les entrepreneurs aux connaissances financières limitées devraient s’entourer de professionnels capables de faire des budgets prévisionnels pour mieux appréhender les imprévus » suggère José Gomez, associé chez Magic Net Nettoyage.

 

Une croissance financière par paliers

Viser un financement équilibré en faisant appel à l’ensemble des possibilités existantes est une nécessité. Financer son entreprise exclusivement en contractant des dettes n’est pas optimal et constitue même un risque important de défaillance lors d’une nouvelle activité. S’il y a des exceptions à la règle, à chaque étape de la croissance correspondent généralement des possibilités de financement différentes. Lors du lancement d’une activité (ou phase d’amorçage), une part non négligeable de fonds propre est nécessaire. Les apports des fameux trois FFF, pour family, friends and fools, sont de mise dans ce premier palier où la rentabilité n’est généralement pas encore au rendez-vous et ne permettra à priori ni d’intéresser les investisseurs, ni de convaincre les banques. Une fois que les premiers clients auront répondu présent, des besoins financiers additionnels permettant de prouver que le concept est fonctionnel arriveront assurément. Pour y répondre, des possibilités de bourses ou d’autres formes de soutien à l’innovation existent. Il est aussi possible d’élargir sa base de clientèle, tout en gagnant en notoriété, grâce au lancement d’une campagne de financement participatif ou crowdfunding. L’obtention d’une bourse pour une startup technologique ou le succès d’une campagne de financement originale, combiné à une activité qui se développe de manière prometteuse peut inciter de nouveaux investisseurs comme des Business Angels ou des gérants de capital risque (VCs) à miser sur votre entreprise. Des organismes publics comme la FAE peuvent également à ce stade proposer un complément de financement en vue d’obtenir un prêt bancaire à condition que l’entreprise soit genevoise et remplisse certaines conditions précises (fort potentiel d’emploi locaux et durables notamment). Dans le cas de Smart Toys, diversifier son offre et développer les canaux de vente a nécessité des moyens financiers. Ils ont pour ce faire pu compter sur leur fonds propre, mais également sur un crédit bancaire appuyé par la FAE. Il est important de retenir qu’à chaque palier correspondent généralement des possibilités différentes et complémentaires de financement. Un bon équilibre entre les sources de financement permet de réduire les risques et augmente les options à disposition.

 

Une croissance planifiée

Vouloir croître à tout prix n’est pas la meilleure option et risque de mettre en péril la viabilité d’une entreprise. Planifier les investissements et évaluer leurs impacts sur l’entreprise est vital. Un déménagement, la constitution d’un stock et l’achat de matériel ou de nouvelles machines doivent se prévoir pour éviter toute mauvaise surprise. En fonction de l’activité de la société, son fonds de roulement doit par exemple tenir compte des délais liés à l’encaissement des ventes. Avant réception du montant des ventes, l’achat de matières premières ou d’outils, leur éventuelle transformation, puis le stockage auront un coût qu’il s’agira de connaître. De plus, toute croissance du chiffre d’affaires impliquera quasi systématiquement une hausse du besoin de fonds de roulement. Un suivi strict de sa trésorerie permettra d’anticiper les futurs besoins en liquidités et de trouver des solutions. Dans le cas de Magic Net Nettoyage, leur croissance récente a en partie suivi celle d’un de leur client actif dans l’industrie se développant de manière conséquente. Une activité en croissance et concentrée sur plusieurs niches, combinée à une bonne vision de la trésorerie de la société ont permis aux actionnaires de réaliser des investissements significatifs en matériel uniquement grâce à leurs fonds propre.

 

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