Exporter à l’étranger ? Est-ce aussi possible pour mon entreprise ?

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En 2021 en Suisse, environ 20’000 entreprises sur les 600’000 que compte le pays concentraient 91 % du volume des exportations qui totalisait la somme de 347 milliards de francs de valeurs. Mais, pour nombre de PME helvétiques, il est souvent moins naturel de s’orienter vers des marchés hors de Suisse. Afin d’accompagner plus d’entreprises vers l’export, différents organismes tels que les banques, les chambres de commerce, Switzerland Global Enterprise ou des associations comme swiss export peuvent aider les exportateurs suisses à structurer leurs opérations d’exportation. Parmi ces organismes, « l’Assurance suisse contre les risques à l’exportation SERV », propose aux entreprises suisses une aide toute particulière pour les assister dans leurs opérations d’exportation et leur permettre d’accéder plus facilement à de nouveaux marchés.

Comment cela fonctionne-t-il et comment en bénéficier ? Pour en savoir plus, nous avons interrogé Christian Hendriks, Senior Vice President, Large Enterprises, SMEs & Acquisition à la SERV, ainsi que deux entreprises soutenues par la FAE qui bénéficient de leurs services, Contexa SA, leader dans l’ingénierie et la production de machines de composition automatique pour l’industrie des arômes et des parfums et Acqiris SA, leader dans le domaine de l’acquisition et la transformation de signaux de précision.

En Suisse, le commerce extérieur revêt une importance de premier plan puisque les exportations de marchandises représentent plus de 40 % du produit intérieur brut. Mais qu’il s’agisse de groupes multinationaux ou de PME, les difficultés sont identiques lorsqu’ils évoluent dans un environnement international. Le contexte y est certes dynamique, mais les entreprises peuvent y rencontrer des conditions cadres difficiles telles que des incertitudes politiques ou encore le bouleversement des flux commerciaux causé par des crises comme la pandémie de Covid-19 ou la guerre en Ukraine.

Dans cet environnement, la SERV a pour but de renforcer les exportations suisses. Financer et couvrir les risques des entreprises exportatrices sont des facteurs de compétitivité décisifs non seulement pour ces entreprises, mais aussi pour le commerce extérieur suisse. Mais si la SERV joue un rôle de plus en plus important avec ses garanties pour soutenir les opérations commerciales à l’étranger, est-ce que toutes les entreprises peuvent en bénéficier et s’orienter vers l’exportation ?

Selon Christian Hendriks, Senior Vice President, Large Enterprises, SMEs & Acquisition à la SERV, « pour pouvoir bénéficier des services de la SERV, il est nécessaire que l’entreprise exporte des biens ou des services dont au moins 20 % de la valeur sont d’origine suisse. Il peut tout autant s’agir d’écrous, que d’une équipe technique en Suisse qui vend son expertise ». L’analyse de la SERV va aussi considérer « l’empreinte économique » en Suisse, en ce sens « l’ingénierie, le marketing, le développement vont être évalués. Il s’agit donc de mesurer la valeur économique en Suisse et de savoir si l’intervention de la SERV va également permettre de créer ou de maintenir des emplois en Suisse », explique Christian Hendriks.

A ces fins, la SERV propose comme principaux outils pour les exportateurs :

L’assurance du risque de fabrication qui couvre les coûts principaux de l’exportateur pour une opération d’exportation lorsque la production doit être interrompue en raison de la survenance d’un risque assuré.
L’assurance de crédit fournisseur qui protège une entreprise exportatrice suisse contre la perte de sa créance au comptant ou de crédit pour des livraisons effectuées ou des services rendus à l’égard de son client à l’étranger. Ainsi, l’exportateur reçoit son argent de la SERV si un risque assuré entraîne un non-paiement.
L’assurance de garanties contractuelles qui protège l’entreprise exportatrice suisse contre des pertes résultant de l’appel à une garantie contractuelle (généralement une garantie bancaire) que l’exportateur doit fournir pour garantir ses obligations contractuelles envers le client. Il s’agit traditionnellement d’une garantie de restitution d’acompte, d’une garantie de bonne exécution ou d’une garantie pour défauts.
La garantie de « Bonds » qui couvre l’obligation de paiement d’une entreprise exportatrice suisse envers l’institution financière émettant une garantie. La SERV verse le montant défini à l’institution financière, dès la première demande écrite, lorsqu’il est fait appel à la garantie contractuelle et que l’exportateur ne remplit pas ses engagements contractuels envers l’institution financière émettant la garantie. La Garantie de « Bonds » complète l’assurance de garantie contractuelle de la SERV et permet à l’exportateur d’obtenir plus aisément une garantie contractuelle auprès de son institution financière. Cette garantie aide l’entreprise exportatrice à préserver ses liquidités, étant donné qu’elle ne doit pas fournir d’autres garanties à l’institution financière.

Il est important de noter qu’une entreprise peut faire financer ses opérations d’export au bénéfice d’une couverture de la SERV. En effet, la police d’assurance peut servir de collatéral à la banque pour obtenir un financement, la SERV indirectement bénéficiant d’une notation AAA du gouvernement suisse, ce qui lui permettra d’avoir des possibilités de financement attractif par rapport aux concurrents d’autres pays. En se finançant ainsi, l’entrepreneur gagne en compétitivité, contrebalançant des prix de production parfois plus élevés. Combiné à une qualité et une réputation des produits suisses, cela permet de mettre les exportateurs suisses en valeur.

Un rôle additionnel de la SERV consiste à identifier et examiner des projets d’infrastructure internationaux nécessitant un financement dans les secteurs où les exportateurs suisses sont forts. Il s’agit de l’approche « Pathfinding ». La SERV met en contact les entreprises générales, en charge des projets, avec les fournisseurs suisses appropriés. Mais comment les PME peuvent-elles participer à ces projets d’infrastructure internationaux, quand elles n’ont pas forcément les réseaux et les ressources nécessaires pour les acquérir?

Pour ce faire, la SERV dispose d’un solide réseau et travaille en étroite collaboration avec Switzerland Global Enterprise et des associations industrielles telles que Swissmem et Swissrail. Les exportateurs ont ainsi accès à l’entrepreneur général et ont de bonnes chances d’être retenus pour le projet. Cela peut se faire sous différents formats, allant d’une mise en relation directe à des événements de « matchmaking » publics. Cela permet à des entreprises suisses de pénétrer des marchés à fort potentiel comme par exemple le continent africain qui concentre seulement 4 % des exportations du pays, alors que quelques pays, comme le Maroc, ont un très grand potentiel.

Christian Hendriks souhaite toutefois rendre les entreprises attentives au fait qu’il faut plusieurs semaines pour constituer un dossier, pondérer les risques et obtenir une réponse. Il faut donc anticiper. Trop souvent, des entreprises viennent avec un contrat signé, avec un besoin rapide d’une réponse dans un délai trop court. Mieux vaut donc anticiper la démarche et effectuer des contacts préliminaires, même sans contrat signé. De la même manière, la SERV ne pourra pas s’engager pour une entreprise qui est proche d’un dépôt de bilan. Des entreprises en difficulté peuvent parfois être aidées, mais elles devront démontrer une perspective favorable assortie à un risque acceptable.

Et Christian Hendriks rappelle que les discussions avec la SERV sont totalement confidentielles et permettent d’aborder les projets des entreprises très librement. Son message aux entreprises qui souhaitent exporter est clair : « Même si vous disposez encore de fonds propres et de cash, mitigez vos risques et faites un arbitrage entre le coût d’une couverture du risque et la perte potentielle d’une rupture de contrat ou d’un non-paiement. Gardez de la capacité financière pour d’autres projets ou investir dans de la R&D par exemple. La SERV peut vous servir à anticiper et être proactif pour vos besoins futurs ».

Deux exemples d’entreprises suisses leaders sur leur marché à l’international

Deux entreprises tournées vers l’export et qui font régulièrement appel à ses couvertures illustrent parfaitement les possibilités offertes par la SERV. Nous avons pu discuter avec les responsables des sociétés Contexa SA et Acqiris SA.

Contexa diffuse sa solution de dosage grâce à la SERV

Société suisse basée à Plan-les-Ouates dans le Canton de Genève, Contexa est un leader dans l’ingénierie et la production de machines de composition automatique pour l’industrie des arômes et des parfums. Pionnière dans la méthode de dosage volumétrique, Contexa fut la première société à mettre sur le marché cette technologie visionnaire. Une vision qui perdure, afin de s’assurer que ce dosage volumétrique inégalé devienne la norme dans l’industrie.

Son CFO, Alain Fournier, explique que leur relation avec la SERV a débuté depuis de nombreuses années. Contexa a perçu qu’à certains moments de sa croissance ou lorsqu’elle a proposé sa solution à de grands groupes internationaux, elle avait un besoin en financement additionnel. « Notre marché est celui du parfum et des arômes. La majorité de nos clients, suisses et étrangers, sont des groupes internationaux dont la plupart des usines se trouvent à l’étranger. Si nous effectuons aujourd’hui 95 % de notre chiffre d’affaires à l’exportation, cela s’est fait naturellement, au fil des années, par le type de clients ciblés, à savoir les plus grandes entreprises du domaine ».

En nouant une relation avec la SERV, la société Contexa a pu s’orienter vers du « crédit de fabrication » qui est très intéressant puisque cela lui permet d’avoir accès à du financement dans la première partie du projet où le matériel et la gestion de projet coûtent particulièrement cher. Ayant pour clients des multinationales avec des termes de paiement à 60 ou 75 jours après la date de facturation, il était primordial de pouvoir compenser ces délais à des taux attractifs, notamment lors de gros projets où les montants à avancer sont conséquents.

L’autre outil, dont bénéficie la société, est la « garantie de restitution d’acompte ». « Quand nous signons un contrat avec des nouveaux clients qui ne nous connaissent pas, ils ont besoin d’une garantie pour s’assurer que l’on ne va pas partir avec leur acompte » précise Alain Fournier « Avec cet outil, le client est couvert par la SERV ». Contexa limite toutefois l’utilisation de cette garantie aux nouveaux clients, car sa mise sur pied requiert des ressources et ne s’avère en général plus nécessaire une fois la relation commerciale établie. « Il peut toutefois arriver que des entreprises demandent systématiquement une couverture sur la dernière tranche pour se prémunir d’un problème à la livraison. Nous nous tournons alors naturellement vers la SERV » précise-t-il.

Notre interlocuteur salue l’accompagnement professionnel et réactif du personnel de la SERV. « Ils ont une connaissance des produits et des enjeux qui en fait un vrai partenaire. La SERV a des produits ciblés pour les PME. Avec une compagnie d’assurance, nous ne pourrions pas bénéficier de cet accompagnement sur mesure pour une entreprise de notre taille ni d’une aussi bonne compréhension des enjeux auxquels nous faisons face ». Et de conclure : « Si la SERV n’était pas là, il serait compliqué d’obtenir ces possibilités de crédit ».

Acqiris finance sa croissance internationale avec les outils de la SERV

Acqiris est une société technologique qui émane du CERN. Basée dans le quartier horloger de Plan-les-Ouates à Genève, la société est d’abord intégrée dans un groupe international avant de connaître une deuxième vie à succès dès 2017, lorsque des employés décident de racheter l’entreprise grâce au soutien de la FAE par « management buy-out ». Acqiris construit des cartes électroniques de précision capables de mesurer l’acquisition d’un signal et sa transformation de l’analogique vers le numérique. Les domaines d’application sont nombreux avec des utilisations pointues dans le domaine de l’œil ou dans l’identification précise de molécules. Les clients d’Acqiris se trouvent aux quatre coins du monde et les contrats, signés pour plusieurs années, comprennent l’achat de plusieurs cartes qui seront livrées au fil du temps.

Acqiris fait régulièrement appel à la SERV pour bénéficier de « crédits de fabrication » (working credit facility en anglais). Grâce à cette aide, la société obtient la garantie de crédit permettant l’achat en amont de l’ensemble du matériel nécessaire et fait ainsi des économies d’échelle substantielles. Vivien Fuhrer, directeur financier d’Acqiris détaille ces enjeux ainsi : « Sans ces garanties extrêmement confortables et flexibles avec leurs possibilités d’assurance sur mesure, Acqiris serait forcée de piocher dans ses fonds propres, de saucissonner ses achats ou encore d’aller voir ses actionnaires pour lever des fonds qui coûteraient inévitablement plus cher ».

Il précise, toutefois, qu’il ne faut pas sous-estimer le temps nécessaire à la mise en œuvre en place ces garanties. « Il faut généralement compter deux à trois mois d’importantes procédures pour leur mise en place, mais une fois ce travail effectué, les banques ont une garantie AAA. Si cet outil est un peu difficile à appréhender, je le trouve magique pour financer sa croissance et ses exportations ». Le recours à l’outils de la SERV n’est utilisé par Acqiris que lors de gros contrats pour financer le stock de ses clients. Pour les petits contrats, cela demanderait proportionnellement trop de ressources à l’entreprise, sans compter les frais fixes, les frais de garantie de la SERV et ceux de la banque. Selon le directeur financier, ces garanties seraient pertinentes pour des contrats dépassant 300’000 francs (en fonction des taux) et idéales dès un million de francs.

Et Vivien Fuhrer de conclure : « Une boîte qui fait de l’exportation, qui a un chiffre d’affaires de plus de 10 millions de francs et qui ne connaît pas la SERV… c’est une erreur ».

Contacts :

SERV – Assurance suisse contre les risques
à l’exportation